在市场瞬息万变的今天，当机遇的大门渐渐打开时，发现潜在机遇和把握时机抓住机遇的能力变得愈发关键。谁能率先发现市场空白点满足顾客的需要，谁就能在竞争中占得先机。那么企业究竟该如何抓住市场机遇呢？本期《总裁专访》栏目我们采访了阳光财险河南营业部总经理王天翔先生，下面我们来听一听他的见解：

    王总经理认为要抓住机遇关键要做到： 

             以产品融入市场 以营销拓展市场 以服务赢得市场

保险业是金融和社会保障体系的重要组成部分，不仅关系到经济发展全局，在社会主义和谐社会建设中也具有重要作用。改革开放特别是党的十六大以来，我国保险业发展很快，服务领域不断拓宽，监管水平逐步提高，整体实力明显增强，在应对灾害事故风险、保障人民生命财产安全、促进经济稳定运行、优化金融资源配置等方面发挥了重要作用。

经济越发展，社会越进步，保险越重要。随着我国经济社会发展水平的提高和社会主义市场经济体制的完善，保险业面临着历史性的发展机遇。那么，面对市场经济给保险业带来的难得机遇，国内保险业如何实现自身的快速、健康发展呢？我认为关键要实现“三新”。

一、以满足人们保险需求为前提，实现产品体系的不断“出新”。

近几年，中国经济持续快速发展，随着经济水平的提高，人们对保险需求日益多样化。在这种前提下，中国保险业，特别是新成立的保险企业，要想迅速地融入当地保险市场，就必需使自己的产品不断出新，多培育自己的特色产品。据统计，截止2003年，保监会批准的财产险产品超过1700个，但最终在市场上能够形成规模的产品少之又少，与之相对的是消费者对保险的需求非常迫切。要实现保险产品的出新及开发，必须把握好以下四个方面：

一是产品出新必须实现无形产品的有形化。保险产品是一种不能预见，不能用五官直接感触到的特殊消费，这要求产品创新要实现无形产品的有形化，要求保险产品设计人员在设计产品时尽量地将其有形化，以增强人们对保险产品的记忆。

二是产品出新的连续性和创新人员的相对高素质。保险产品实质就是一份射幸性的经济补偿合同，其质量很大程度上取决于提供产品的具体人员。保险公司的工作人员在保险产品生产、销售和理赔过程中提供的所有服务，直接决定了保险产品质量的好坏和使用价值的高低，这就是保险产品被赋予了差距性和人格性的特点。为了消除这些差距，提高产品质量，可以借鉴西方保险业常常使用的差距分析的方法来衡量消费者的期望值。由保险人请消费者根据自己的期望值来评价其对保险产品的满意程度。保险人要通过顾客满意度的“差距”分析，及时改进产品，保持创新的连续性。另一方面，保险人要生产高质量的保险产品，则需要培育一批高素质的员工队伍，实现人员素质的相对一致性。

三是产品出新要适时因地建立产品创新分支点。保险产品具有无分割性和无存货性的特点，因此保险人应该比实物产品营销商更注意提供产品的时间和地点。因为对于一个提供保险产品的企业来说，最重要的流通问题是选择生产与供给地点，顾客也将能否提供产品便利作为选择保险机构的重要因素。因此，保险人应当选择建立恰当的产品创新分支点，从而适时适势、因地制宜提供客户需要的产品。

四是要实现对创新产品的全方位“包装”和个性化“接触管理”。在现代消费经济学中，按人们的购买习惯，将消费品分为便利品、选购品、特殊品、未寻觅品四类，保险产品在很大程度上与死亡、伤残等“不吉利”的字眼相联系，使保险产品具有未寻觅品的特点，即消费者不知道或即使知道也不会主动考虑购买的产品，无形中增大了保险产品营销的难度。针对保险产品的未寻觅性和波动性，任何一个保险公司必须找到一种方法建立自己的特色，并且使其根植于公众的脑海中。为此，全方位“包装”成为产品创新的一个重点。公司通过“包装”对保户分类进行个性化“接触管理”，使处在一种信息爆炸氛围里的投保人，能从大量繁杂的信息中接受自己，使品牌、险种类别及任何与产品有关的内容易于加深投保人印象，从而实现沟通效率的最大化。

二、以提升公司市场占有率为前提，实现营销方式的不“革新”。

现阶段我国的保险企业大多数还处在一种推销或者说推销营销转变的阶段, 随着保险独家经营的解体,保险市场上多个竞争主体的出现及竞争的日益激烈化,各家公司的服务水平会在竞争中不断提高。保险公司要想吸引客户,不断拓展本公司的市场份额，只有更新保险营销观念,在认真研究市场、调查市场的基础进行市场细分,根据企业自身优势及经营特点进行准确的保险市场定位,同时在选准并确定目标市场后,按照客户的需求开发新产品,拓展保险产品线的长度和宽度,占领并不断巩固市场份额。但作为保险营销创新,除了强调保险营销的一般原则外更注重以下两点：

第一,要注重关系营销，即人性化的营销方式。在公众的消费价值观由感性消费时代、理性消费时代跨入感情消费时代的过程中,消费者更多地注意在商品的购买与消费过程是否带来心灵上的满足,即追求商品的“附加值”。购买保险是高层次的消费,广大客户认购保险更多的是建立在知识、信息、信任、关系、他人赞扬等基础上。一个保险公司,要想在市场上建立永久的地位,首先必须建立稳固的关系：留住顾客是保险企业所要面对的关键性战略问题。这就要求现代保险企业最大限度地利用各种关系作为营销手段去加强公司与客户以及公司与市场的交流。保险商品和服务都会因为这种交流而不断转变、修改、完善乃至创新。具体说来,保险营销中的关系营销应体现在:建立并维持与顾客的良好关系。

第二,要突出营销中的文化含量和文化品位。对于保险消费者,服务的本质在于具有文化特色。也就是说，现代营销不再是简单的一买一卖,而同时是一种文化交流,需要在营销中巧妙地融入保险知识、生活习俗、文化艺术等,使买卖关系淡化为文化展示与交流,从而拉近客户与公司的关系。

三、以提升公司经营品牌为前提，实现服务体系的不断“创新”。

服务是本，创新是源，创新是一个民族进步的灵魂，是一个国家兴旺发达的不竭动力，也是一个企业永葆生机的源泉。对于保险公司来说，创新不仅是公司兴旺发达的不竭动力，而且也是保险服务的一个永恒的主题。没有创新，保险业就会停滞不前，在市场大潮中如逆水行舟，不进则退。当前，保险服务创新应着重实现从传统服务向现代服务的跨越：即由被动服务转向主动服务；由功能服务延伸到心理服务；由单向服务转变为人性化的双向服务；由基础服务延伸到知识服务；由粗放化服务转变为精细化品牌化服务，努力构筑保险公司独特的服务文化。服务的创新，应重点把握好三个方面：

第一，服务理念的创新。要改变保险服务可有可无和关系不大的思想观念，把服务文化作为企业文化的重要内容。要通过有意识地投入、培养、提炼、积累、引发和塑造体现企业自身优质服务特点的文化和精神，以有效地激励、规范、约束、协调每个员工的服务思想和行为，在保险服务领域里造就一种追求卓越，创造辉煌的精神优势。要牢固树立以客户为中心的理念，形成“领导服务于员工，内勤服务于外勤，全员服务于客户”大服务格局。

第二，服务手段创新。保险服务作为社会经济生活的一个方面，必须与时俱进，充分运用现代科技的最新成果，不断充实服务的内容，不断提高服务的科技含量，加强软硬件建设，努力提高人员的整体素质和服务的现代化水平。要整合现有资源，积极进行开发和技术升级，把客户服务热线电话建设成为功能强大、技术先进、服务完备的展业平台。要重视计算机技术在保险服务中的运用，减少服务中的一些非人为因素，提高服务的效率和准确度，实现服务的标准化和规范化。要通过网络技术和信息技术的运用，积极开展网上保险、电子商务和通保通赔等，为客户投保和理赔提供快捷便利的服务，不断拓宽客户服务的渠道。

第三，服务内容创新。客户的需求是多方面的，保险服务的内容也应该是多种多样的。要认真研究客户的需求，不断扩大服务内涵。作为各保险主体，在常规服务之外，要充分发挥自身优势，积极向客户提供风险咨询、风险管理、风险评估、投资咨询、理财顾问、信息交流、法律顾问、代步车、汽车优惠养护、免费检测等保险责任以外的高附加值服务。在服务内容上同样要注重客户的多样化需求，减少理赔单证，简化理赔手续，加快理赔速度，尽最大可能地方便客户。同时，要在差异化服务上多下功夫，多方客户提供一些竞争对手所没有的个性化产品和个性化服务，做到“人无我有，人有我优，人优我精，人精我新”，把服务真正送到客户的心坎上，做到周到为客户，温暖万人心，胸有大目标，市场铸诚信。